【风行外贸】让你的服装店生意火爆【第六课 连载】

第六课-系统 成套 销售 （开单、连带销售）

目前大家的服装店装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的营业员员的服务如何呢？本文将向您讲述门服装店销售服务的销售技巧。

1.一定要由顾客说开单的时候，我们才开单吗？

2.顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？

3.成交的语言和注意事项有哪些？

今天就服装行业的案例来谈谈

卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加

上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖，有人说这是批发这不可能，年前我在为某服装店培训的时候，

在营销大会上有一个重要的分享就是，该零售店的某个店长一单销售了25件货品，客成交额达到1万多元.。




服装行业，单件价格都很高，所以连带销售必不可少，而且是重中之重。下面我们就谈谈服装袋内在销售服务过程

中的连带销售时机、方式和要点。



一、不要放过6种连带销售的时机

在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举

动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。

1、当顾客选中单件服装时；

道理很简单，服装是要搭配的，只选一件衣服代表客人一般还会再选一件配搭的，何

必要客人出门去别家找呢？主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务，再者，有人说：服装搭配方法千万种的！

这也需要营业员平时要多积累服装搭配方面的知识和经验，各位店主可以对这方面进行服装搭配培训，可以任意组

合。



2、店内有相关服装配件时；

服装一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。




3、有促销活动时；这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不

可失，失不再来。




4、上新季货品时；无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点

单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双翅剑”，我看了一眼，很有尝尝的欲望。




5、客人和朋友（同伴）一起购物时；

在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的

销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的

连带销售。



6、当客人在等候时；无论客人在等候什么，只要他（她）是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候

的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。




二、经常运用的6种连带销售的方式



1、运用陪衬式；

很简单，就是相关的服装搭配、组合和饰品的搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。




2、朋友家人推广式；

告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。



3、补零式；

“大衣是888元，先生，再看看我们的这件打底的长T吧，120元，您要的话，一起共1000整”。找那些零钱干什

么，客人可能也显麻烦。




4、新品推广式；

在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于店内新品的宣传和业绩的提升

都有很大帮助。



5、促销推广式；
连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是服装品牌提升业绩、抢占市场

份额的不二法门。



6、组合配套式；

对于服装基本上都是成套系列，同一颜色、款式，不同功用，等都是一个系列的风格和颜色，对于客人的吸引力很

多时候更大，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都“要买最好买一套，品牌、颜色、风

格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合家个。



三、连带销售中要注意的6个要点：



开完了这单，不要那么快地送他出门——各款服装你都可以帮客人的忙，搭配一下，看看效果。


1、力求为顾客增值；

连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大

的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，

经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。



2、正面及支持性建议；

更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。



3、用实物展示配搭效果；

这个不必多说，服装行业的朋友都知道实物出样的重要性，很多时候的连带销售，来自系统的上身试穿。同时在销

售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助顾客试穿搭配的效果，这样给客人的说服力更强。




4、轻描淡写的建议观察客人的反应；

在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写地试探一下。前文说过，没有需求就当

聊天，或者说是磨磨“连带销售”这把刀。



5、不要让顾客觉得你在硬销；

“营业员”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就

是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。



6、切记一口吃不成胖子；

俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件

的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，可能还本来想买的那件也不买了，得不偿

失，所以我们切记不要引起客人购买的逆反心理。



连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外，在进行完这个动作之后，最后进

入我们的下一阶段。